Низкая загрузка отеля: почему пустуют номера и как поднять загрузку
Пустующие номера редко объясняются одним только сезоном. Как правило, низкая загрузка отеля — следствие нескольких слабых мест: в цене, каналах продаж, сайте, репутации или работе с гостями. Большинство из них отель способен устранить сам.
Разбираем, какую загрузку считать нормой, на каком этапе отель теряет гостей и что делать с низкой загрузкой в первую очередь, а что — в долгую.
Какую загрузку считать низкой
Загрузка — доля проданных номеров от всех доступных за период. Если в отеле 40 номеров и в среднем за сутки продаётся 20, загрузка составляет 50%. Единой нормы для всех объектов нет, но среднегодовые ориентиры по рынку выглядят так:
Однако процент загрузки ничего не говорит о деньгах. Сравните два отеля на 40 номеров:
Отель А
загрузка выше| Загрузка | 90% |
| Средняя цена номера | 4 000 ₽ |
| Доход на доступный номер | 3 600 ₽ |
Отель Б
доход выше| Загрузка | 65% |
| Средняя цена номера | 7 000 ₽ |
| Доход на доступный номер | 4 550 ₽ |
Отель Б заполнен меньше, но зарабатывает на каждом номере на четверть больше — и тратит меньше на уборку, расходники и персонал. Поэтому загрузку оценивают в паре с доходом на доступный номер (RevPAR): цель — не полный отель любой ценой, а выгодное сочетание загрузки и цены. Высокая загрузка по заниженной цене — не успех, а повод пересмотреть ценовую политику.
Где отель теряет гостей
Низкая загрузка — симптом, а не диагноз. Гость проходит путь из шести шагов и на каждом может уйти по своей причине. Пока не найден конкретный шаг, любые меры остаются стрельбой наугад.
Найти слабый шаг можно по цифрам, которые уже есть у отеля: число просмотров карточки на картах, переходы на сайт в Яндекс Метрике, количество обращений и бронирований в системе управления отелем. Там, где разница между соседними шагами самая большая, и находится главная потеря.
Если загрузка теряется на третьем шаге, подробный разбор — в статье «Заявки для отеля: почему сайт не приносит броней».
Девять причин низкой загрузки — и семь из них внутри отеля
Из девяти самых частых причин только две связаны со спросом и сезоном. Остальные семь отель контролирует сам — а значит, может исправить, не дожидаясь лета.
отель контролирует сам
Зависимость от агрегаторов
15–25% выручки уходит на комиссию, а гость остаётся клиентом площадки.
Одна цена на весь год
В сезон отель недозарабатывает, в межсезонье — простаивает.
Сайт, который не продаёт
Неудобен на телефоне или не даёт забронировать без звонка.
Слабая карточка на картах
Рейтинг 3,9 и десять отзывов проигрывают 4,8 и тремстам.
Медленный ответ на заявки
Пока администратор занят, гость бронирует у соседа.
Нет работы с прошлыми гостями
Каждую бронь приходится покупать заново.
Реклама без системы
Трафик идёт на неподготовленный сайт, бюджет расходуется, загрузка стоит на месте.
причины
Сезонность спроса
Летом и в праздники спрос выше, в межсезонье — ниже.
Один тип гостя
Если отель живёт только туристами, без них провалы неизбежны. Отчасти решается работой с новыми сегментами.
Что делать с низкой загрузкой: с чего начать
Меры различаются по скорости эффекта и объёму вложений. Начинать разумно с левого верхнего угла: там результат появляется быстрее всего, а затрат почти нет. Меры нижнего ряда дают эффект не сразу, но именно они делают загрузку устойчивой.
Навести порядок в основах
- Отвечать на заявки за минуты, а не часы
- Обновить фото, цены и услуги в Яндекс Картах и 2ГИС
- Просить довольных гостей оставить отзыв
Подключить рекламу
- Контекстная реклама на горячий спрос
- Реклама ВКонтакте на будни и межсезонье
- Бюджет — от 25 000 ₽ в месяц
Гибкие цены и новые сегменты
- Цена по дням недели и спросу
- Корпоративные гости, мероприятия, местные жители
- Рассылки и предложения для прошлых гостей
Собственный канал продаж
- Сайт с модулем бронирования
- SEO и присутствие в ответах нейросетей
- Постепенный рост прямых продаж
Порядок важен: реклама, запущенная до того, как отель стал отвечать быстро и выглядеть убедительно на картах, приводит переходы, но не гостей. Как распределить бюджет между каналами, разобрано в материале о рекламе отеля.
Не уверены, на каком шаге ваш отель теряет гостей? Специалисты DIVO Hotels проведут бесплатный аудит и покажут это за один день.
Получить аудитКак поднять загрузку отеля в межсезонье: пакет вместо скидки
Первая реакция на пустые даты — снизить цену. Однако скидка решает задачу ценой будущих продаж. Пакетное предложение даёт тот же поток гостей, но работает иначе.
| Скидка −30%«Номер дешевле» | Пакет«Проживание + СПА + ужин» | |
|---|---|---|
| Кого привлекает | Гостей, которые выбирают по цене | Гостей, которые выбирают впечатление |
| Доход с заезда | Ниже обычного | Выше за счёт услуг |
| Восприятие отеля | Привыкают ждать распродаж | Ценность объекта сохраняется |
| Повторный визит | Только при новой скидке | Чаще возвращаются по полной цене |
Межсезонье стоит готовить ещё в разгар высокого сезона, пока поток гостей позволяет собрать их контакты. Идеи, которые хорошо работают в низкий спрос:
Для загородных форматов у межсезонья своя специфика: подробнее — в разборах о продвижении базы отдыха и глэмпинга.
Частые вопросы о загрузке отеля
Какая загрузка отеля считается нормальной?
Среднегодовой ориентир по рынку — 50–70%. Ниже 50% по итогам года обычно указывает на системные проблемы, а не только на сезонность. Оценивать загрузку стоит вместе с доходом на номер.
Почему загрузка упала, хотя раньше всё работало?
Чаще всего изменилось окружение: появились новые конкуренты, агрегатор понизил отель в выдаче, накопились свежие отзывы с низкой оценкой. Начать стоит со сравнения своей карточки и цен с ближайшими соседями.
Помогут ли скидки поднять загрузку?
Дадут краткосрочный всплеск, но приучат гостей ждать распродаж. Устойчивый результат дают пакетные предложения, гибкие цены и собственные каналы продаж.
Можно ли отказаться от агрегаторов?
Резко — нет: они дают поток, особенно в низкий сезон. Задача — постепенно наращивать долю прямых бронирований, чтобы отель меньше зависел от комиссии.
Что делать с низкой загрузкой в будни?
Создавать отдельный повод для поездки именно в будни: предложения для удалённой работы, корпоративные выезды, программы для местных жителей. Будни редко заполняются той же рекламой, что и выходные.
Как быстро можно поднять загрузку отеля?
Первые изменения после быстрой работы с заявками, картами и рекламой заметны за 2–6 недель. Устойчивый рост за счёт собственного канала продаж складывается за 3–6 месяцев.
Найдём, где ваш отель теряет гостей
DIVO Hotels работает только с отелями, глэмпингами и загородными комплексами — больше 6 лет и 107 объектов. Аудит бесплатный и ни к чему не обязывает.
- Проверим путь гостя: от поиска и карт до оплаты
- Покажем шаг, на котором уходит больше всего гостей
- Предложим, что исправить в первую очередь
Читайте также: разборы по отельному маркетингу
Каждый материал посвящён одной задаче — от выбора каналов до прямых продаж.
